Çapa Medikal Genel Müdürü Zekeriya Avşar ile bir söyleşi gerçekleştirdik:
Hadımköy Akpınar bölgesinde Deprem yönetmeliğine uygun bir binada 10 bin paletlik devasa bir depo kurdunuz. Bize biraz deponuzun özelliklerinden bahseder misiniz?
Çapa Medikal olarak 2020 yılında faaliyete geçirdiğimiz 10 bin palet kapasiteli yeni depomuz grup şirketlerimizin de depolama ve lojistik operasyonlarını tek bir lokasyondan yönettiğimiz merkez haline geldi. Şu an faaliyette olan iki fabrikamızda üretilen bütün ürünler hastane, eczane, market ve ihracat farketmeksizin hangi kanal olursa olsun üretimden bu depomuza sevk ediliyor. 2022 yılında yeni bir fabrikamız ve 2023 yılında bir başka yeni bir fabrikamızda yeni ürün gruplarının üretimine başlayacağız. Çapa Medikal olarak kendi markamızla ithal ettiğimiz ürünlerin, distribütör veya bayisi olduğumuz ürünlerin ve de bu fabrikalarda ürettiğimiz ve üreteceğimizin ürünlerin depolama ve lojistik operasyonları bu depomuzdan yöneteceğiz. 15 seneyi aşkın ERP yazılımı olarak SAP kullanıyoruz. Fabrikalarımız da SAP yazılımı kullanıyoruz ve grup şirketlerinin yazılımları birbiriyle entegre olacak şekilde çalışmalarımızı yaptık. Bu nedenle işletmelerimizin lokasyonları farklı bile olsa, çok çeşitli satış kanallarında birçok müşteriye hizmet sağlıyor bile olsak kurmuş olduğumuz altyapı sayesinde yeni depomuzdaki operasyonları Çapa Medikal kalitesiyle kusursuz bir şekilde yönetiyoruz. Günlük 300 noktaya sevkiyat yapıyoruz. Marmara bölgesinde bulunan bütün özel hastanelere 24 saat içinde sevkiyat yapıyoruz. Türkiye genelinde 400’den fazla özel hastane ile direkt çalışıyoruz. Honnes’te ürettiğimiz eczane kanalı ürünleri 15 binden fazla eczanede bulunuyor. Bu nedenle tüm ulusal ecza depolarıyla, yerel ecza depoları ve ıtriyat depoları ile çalışıyoruz. Ayrıca Honnes’te ürettiğimiz market kanalı ürünleri ile tüm ulusal market zincirleri ve kozmetik mağaza zincirleri ile çalışıyoruz. Bunun yanında ihracatlarımız için depolama ve sevkiyat için yine yeni depomuzdan operasyonları yapıyoruz. Tüm bu operasyonları tek merkezden yönetilmesi için çok büyük bir depolama kapasitesine ve çok iyi bir IT altyapısına sahip olmak gerekiyor.
7 bini aşkın ürün çeşidini deponuzda bulunduruyorsunuz. Alımlarınızı nasıl ve neye göre yapıyorsunuz?
Tıbbi sarf malzemede Türkiye’nin en geniş ürün portföyüne sahibiz. Bu kadar geniş ürün portföyüne sahip dünyadaki sayılı tıbbi sarf malzeme tedarik şirketlerinden biriyiz. Bu nedenle ürünlerimizin tedarik modelleri farklılık gösteriyor. Portföyümüzdeki bazı ürünleri Çapa Medikal’in kendi markası olan Nextech markası ile dünyanın çeşitli yerlerinde faaliyet gösteren fabrikalarda ürettiyoruz ve kendimiz ithal ediyoruz. Distribütör ve bayisi olduğumuz birçok global firma bulunuyor. Ayrıca kendi fabrikalarımızda üretimini yaptığımız hem iç pazara sunduğumuz hem ihracat yapmış olduğumuz ürünlerimiz var. Bunların hepsi 7 binin üzerinde kalem sayısı ile sunmuş olduğumuz tıbbi sarf malzeme portföyünü oluşturuyor. Bu ürünlerle ilgili olarak geçtiğimiz yıllardaki satış verilerimiz, sahada bulunan satış personelimizden gelen tahminler dikkatli bir şekilde analiz edilerek yıllık satınalma bütçe ve planlarımızı gerçekleştiriyor ve her çeyrekte kapsamlı bir şekilde kontrol ve revize yaparak hem fazla stok maliyetlerini önlüyor hem de müşterilerimizin ürün tedariğinde sorun yaşamaması için gerekli aksiyonları alıyoruz. Tabi bunları yapabilmek için ERP yazılımı olarak kullandığımız SAP ve CRM yazılımı olarak kullandığımız Salesforce gibi yazılımların ciddi katkılarından faydalanıyor ve tecrübemiz ile verimliliğimizi en üst seviyede tutabiliyoruz.
Gelecekte global bir firmayla ortaklık düşünüyor musunuz? “Sağlık Lojistiği” alanındaki hedefleriniz neler?
Sağlık sektöründeki tecrübemiz, şirketlerimizin büyüme hızları, yeni yatırımlarımız ile grup şirketlerimizin artması gibi etkenler uluslararası fon ve çok uluslu global sağlık firmalarının ilgisini üstümüze çekiyor. Bu konularda bazı görüşmelerimiz bulunmakla birlikte bir aile firması olarak Çapa Medikal olarak hedefimiz global bir Türk firması olarak büyüme ve yatırımlarımıza devam etmek. Bu nedenle bu görüşmelerde ön şart olarak çoğunluk hissenin veya en az yüzde 50 hissenin ailede kalarak bu hedefimize ilerlediğimiz yolda devam etmek. Zaten bu tarz yatırım düşünen fon ve çok uluslu firmaların da tercihleri bu yönde oluyor.
Sağlık lojistiği olarak daha önce de bahsetmiş olduğum gibi günde 300 noktaya sevkiyat yapıyoruz. 400’den fazla özel hastane ile çalışıyoruz. Marmara Bölgesi’nde bütün sevkiyatları kendi araçlarımız ile yapıyoruz. Siparişi verilen bir ürünü 24 saat içerisinde Marmara Bölgesi’nde, 48 saat içerisinde tüm Türkiye’de teslim etmiş oluyoruz. Bunun dışında eczane kanalında tüm ulusal ecza depolarına, birçok yerel ecza deposu ve ıtriyat depolarına tedarik yapıyoruz. Tüm ulusal zincir marketlere ve kozmetik zincir marketlere tedarik yapıyoruz. Kısacası sağlık alanında çok güçlü bir lojistik ağımız bulunuyor. 2020 yılında global bir Alman firması ile anlaşma yaptık. Bir tıbbi cihaz firması olan bu Alman firması portföyündeki bazı ürünleri bazı bölgelerde kendi satış personeli ile yapıyor ve sevkiyat için gerekli bütün lojistik hizmeti bizden alarak bizim altyapımız ile hizmet verebiliyor.
Kendi markalarınız ile ilgili biraz bilgi verebilir misiniz? Türkiye’de hangi ürünlerin üretimini yapıyorsunuz?
Çapa Medikal’in kendi markası olan Nextech ile dünyanın çeşitli bölgelerinde bulunan üreticilerden kendi vermiş olduğumuz spektler ile ürün ürettiyoruz. Bu ürünler hastane pazarına bazı sarf malzemeler. Bunun yanı sıra grup şirketlerimizden biri olan Honnes’te farklı kanallarda farklı markalar ile yapışkanlı tıbbi sarf malzeme üretimi yapıyoruz. Alpheta, Alpheta Plus ve Clivex markaları ile hastane pazarı için tıbbi sarf malzeme üretiyoruz. Eczane kanalı için B-Good markası ile üretim yapıyoruz. Getwell markası ile de marketlerde satılan bazı sağlık ürünlerinin üretimini yapıyoruz. Banduff markası ile de üretmiş olduğumuz yarabantları sektörde hırdavat pazarı olarak tabir edilen toptancılar üzerinden tedarik ediliyor.
Maske üretiminde B-good markanız ile büyük bir bilinirlilik sağladınız. Biraz maske üretiminizden bahseder misiniz? İhracatınız var mı?
Honnes’te üretmiş olduğumuz flaster ve yarabantları ile yaklaşık 5 senedir eczanelerdeyiz. Ülke genelinde bulunan geniş ve güçlü satış ekibimiz ve kalitemiz ile ürünlerimiz 15 binden fazla eczane bulunmaktadır. Marka ve kalite algısı da yüksek seviyede olan B-Good markası ile pandemiden önce de maske ve dezenfektan üretimimiz vardı. Pandemiden önce aylık 500 bin adet olan maske üretim kapasitemiz pandemi ile yapmış olduğumuz yatırımlarla günlük bir buçuk milyon adetin üzerine çıktı. Üretmiş olduğumuz cerrahi maskeler Tip 2R koruma seviyesinde. Türkiye’nin en önemli ve en büyük nonvowen kumaş tedarikçisi ile maskede kullanılan spunbond ve meltblown hammaddeleri için çalışıyoruz. Satınalmış olduğumuz hammaddeleri lot bazında test ediyoruz. Üretimimizin yarıdan fazlasını Avrupa’ya ihracat yapıyoruz. Kaliteli üretimimizden ötürü Avrupa’daki müşterilerimizden N95 koruyucu maske üretimi için talep aldık. Eczanelerden artık B-Good koruyucu maskelerimizi de tedarik etmek mümkün.
Hangi firmaların Türkiye temsilciliğini yapıyorsunuz?
Bahsetmiş olduğum gibi 7 bin kalemin üzerinde tıbbi malzeme ürün portföyümüzde bulunmaktadır. Birçok global firmanın distribütörlük veya bayiliğini yapıyoruz. Bunların arasında en bilinenleri 3M, B-Braun, BD, Coloplast, Intersurgical, Lohmann & Rauscher gibi firmalar.
İstanbul bir deprem bölgesi. Olası bir depremde hastanelerin tıbbi malzeme ihtiyaçları nasıl karşılanacak? Çapa Medikal böylesi bir durumda nasıl konumlanacak?
2020 yılında geçmiş olduğumuz yeni depomuzun seçiminde birçok faktörü göz önünde bulundurduk. Bunlardan biri de maalesef ülkemizin gerçeği olan deprem. İstanbul’daki mevcut bina stoğu birçok nedenden dolayı beklenen depremden çok olumsuz etkilenecek. Bu şehir içerisinde sevk ve lojistik için hareket imkânını çok ciddi anlamda kısıtlayacak. Bu nedenle lokasyon seçiminin bu gibi etmenlerden etkilenmeden sağlık malzemesi gibi acil ihtiyaçları karşılayabileceğimiz bir yer olarak yapılması çok önemli bir zaruriyet. Bu gibi acil durumda tıbbi sarf malzeme ihtiyacı birincil derecede önemli. Bir felaketin yaşanmamasını ve beklenen depremin olabilecek en az zaiyatla atlatılmasını temenni ederken kendimizi en kötü senaryo için hazırladık.
Satışlarınızın büyük ağırlığı özel hastaneler. Şehir Hastaneleri ile çalışmalarınız var mı? Kamu ile nasıl çalışıyorsunuz? Hizmet altyapınızı biraz anlatır mısınız?
Bahsetmiş olduğum gibi 400’den fazla özel hastane ile direkt çalışıyoruz. Şehir Hastaneleri özel kamu ortaklığı olduğu satınalmaları kamu modeli ile yaparak başladı. Son yıllarda kendi üretimlerimiz ile kamuya olan satış hacmimizi de ciddi olarak arttırdık. Özellikle DMO ile bu hacmimiz daha da büyüdü. Satış ekibimiz özel hastane ve kamu hastanesi olarak iki farklı bölüm olarak var. Özel hastane satışlarımız kamu hastane satışlarımızdan fazla olmasına rağmen sayı olarak daha fazla kamu hastanesi ile çalışıyoruz. Gerekli sevkiyat ve lojistik hizmetlerimiz bu kanalda da Çapa Medikal kalitesi ile sağlanmaktadır.
“Sağlıkta Şampiyonlar Liginde” olduğumuzu sürekli vurguluyorsunuz. Sağlık alanında Türkiye’de yaşanan gelişmeleri nasıl değerlendiriyorsunuz?
Ülkemiz sağlık turizminde çok önemli bir oyuncu. Bu sadece saç ekimi vb. estetik operasyonlarda değil, birçok KVC ve organ nakli gibi dünyanın sayılı ülkelerinde gerçekleştirilen operasyonlar için de geçerli. Bunun yanında Türkiye’deki hizmet kalitesi ve seviyesi ABD, Almanya, Fransa, İngiltere gibi gelişmiş ülkeler ile kıyaslanamayacak seviyede üst düzeyde. Bu da Türkiye’yi Sağlıkta Şampiyonlar Liginin en önemli oyuncusu haline getiriyor.
Hükümet sağlık alanında yatırım yapmak isteyenlere nasıl bir destekte bulunmalı?
Bu konunun birçok alt maddesi bulunmakla beraber pandemide ne kadar stratejik bir sektör olduğunu gördüğümüz sağlık sektöründe yatırım yapmak isteyen firmaların önü mevzuatsal zorluklarla kapanmamalı. Gerekirse üretim için yatırım yapacak firmaların kurulum ve ürünleri için yapmaları gerekli olan başvuru ve izin işlemleri için Sağlık Bakanlığı’nın ilgili departmanlarında firma özel temsilcileri atanarak firmaların bu işlemleri en doğru ve en hızlı şekilde yapmaları için üreticilere pozitif ayrımcılık sağlanmalı. Ne kadar stratejik olduğunu gördüğümüz tıbbi malzemelerin üretim yatırımları için özel teşvikler üretim kapasitesine göre şeffaf ve adil bir şekilde sağlanmalı. Bu ürünler için yurt dışından teknoloji ve know-how transferi yapan bizim gibi girişimciler basit bürokratik işlemlerin zaman zaman gereksiz uzamasından dolayı rekabet avantajını ciddi olarak kaybediyor global pazarda. Bu nedenle birçok alt maddesi bulunduğunu belirttiğim bu konuda özellikle son dönemde feragat gibi bazı olaylarla uğradığı kan kaybı farkedilmeyen tıbbi cihaz sektörü için artık hem Cumhurbaşkanlığı hem Sağlık Bakanlığı bünyesinde özel temsilciler atanarak sektörün talepleri ve sorunları ilk elden sektör oyuncularından dinlenmeli.
Bu arada sektörün önemli bir sorunu da sattığı malın parasını zamanında alamaması. Sektör bir ödeme darboğazında. Bu nasıl aşılır? Hükümet neden ödemeleri geciktiriyor?
Maalesef bu konu tıbbi cihaz sektörünün çok ciddi kan kaybına uğramasına, bazı firmaların batmasına neden oldu. Ödemelerin vadesinde gerçekleşmemesi zaten firmaların yapmış oldukları ticaretten ettikleri kârın üzerinde bir meblağı işletme sermayesi için kullandıkları banka kredilerinin faizlerine ödemek zorunda kalmasına neden oldu. Üstüne yapılan feragat zarar üzerine zarar edilmesine neden oldu. Sağlık harcamalarında tıbbi cihaz firmalarını bütçesi diğer kalemlerin yanında küçük bir oran teşkil etmektedir. Bu nedenle ödemelerin neden geciktirildiğini ve üstüne üstelik feragat talebini maalesef anlamak mümkün değil. Üretici firmalar iç pazarda kendi hükümetleri tarafından desteklenmez ise ihracat yapma şansları kalmaz. Bu tarz politikalar orta ve uzun vadede sektörün daha çok yabancı firmaların hakimiyetine girmesi neden olur.
Sektör olarak bürokratları ikna ediyorsunuz ama siyaseti ikna edemiyorsunuz. Bunun sebebi nedir?
Burada aslında her kademede bir iletişim sorunu olduğu açık. Gerçekten sektörün stratejik öneminin ve şu anki durumunun farkında olan hiçbir siyasetçinin geçtiğimiz yıl yaşananlara müsaade etmeyeceğine ve aksine bu sektörün yerli üreticilerle daha güçlü bir hale getirilmesi için gerekli her türlü desteği vereceğine inanıyorum. Sektör olarak kendimizi hem biz daha iyi anlatmalıyız hem de bürokratlar siyasilere daha iyi anlatmalı. Bunun artık bir şekilde olacağına inanıyorum çünkü artık başka bir şansımız yok.
DMO’nun alım modeli sürdürülebilir bir model mi? Sektör DMO alımlarından ve ödeme vadelerinden memnun mu?
DMO yanlış bir proje değil ama sistemde maalesef bazı yanlışlıklar var ve bunun da vahim sonuçları olabilir. Basit bir örnek vermek gerekirse, bir üründe ülkemizde 3 tane üreticinin Sağlık Market ihalesine girdiğini düşünelim. Bir firma bütün illerde ihale aldığı zaman diğer 2 firma o ay üretimini kapatmak zorunda. İhalelerde verdikleri fiyata göre belli bir oranda ürün tedariği ilk 3 firma arasında paylaştırılmalı. Ancak bu şekilde özellikle Türkiye’de üretimi yapılan ürünlerde üreticilerimize zarar vermeden ilerlenir.
Türk ürünlerinin yurt dışındaki kalite algısı kuvvetli. Sektörün ihracatı son yıllarda arttı mı?
Türk üreticilerinin bizim sektörümüzde kalite algısı yurt dışında yüksek. Fakat hammaddeye daha ucuz erişimi olan Çin firmaları ile rekabet kolay değil. Bunun yanı sıra ihracat yapan Çin firmaları yapmış oldukları ihracat karşılığında sübvanse ediliyor Çin devleti tarafından. Buna rağmen sektörün ihracatı her sene artarak devam ediyor. Maliyetlerimizde yaşadığımız sorunlara rağmen ihracatın artmasının nedeni kalitemizden kaynaklanıyor. Fakat bu ihracat potansiyelimizden tam anlamıyla yararlanamadığımız gerçeğini değiştirmiyor. Bu nedenle sektöre verilen ihracat destekleri gözden geçirilmeli ve sektördeki üreticilerin iç piyasadaki ödeme vadeleri ve feragatlar gibi nedenlerle uğradığı kan kaybı bir an önce çözülmeli.
Çapa Medikal ve Honnes olarak sosyal sorumluluk projelerinizden biraz bahseder misiniz?
Şirket bünyemiz altında bulunan markalarımızın sponsorluk ve sosyal sorumluluk projeleri ile sektörümüzde örnek olmayı hedefliyoruz. B- Good markamız ile 2018 yılından itibaren Türk Voleybol Federasyonu’nun sponsorları arasındayız. A Milli Kadın ve A Milli Erkek Voleybol Takımı oyuncularımızı Milletler Ligi’nde başta pandemi ürünleri olmak üzere tüm ürünlerimizle destekliyoruz. Getwell markamızla ise Koruncuk Vakfı ile çok yakın zamanda yeni bir iş birliğine imza attık. Koruncukların hayal güçlerinin yansıması olan çizimler ile Getwell İyilik Yara Bantları tasarlandı. Bu yara bantlarının satışlarından elde edilen gelir Koruncukların eğitime kesintisiz olarak erişmelerine destek olmak için kullanılacak. Getwell İyilik Yara Bantları tüm Migros Mağazaları ile Migros Sanal Market’te satışta.
